Kereskedelem és marketing
Értékesítés - a termék piaci forgalomba hozatalának és sikerének biztosításához kapcsolódó tevékenységek összessége
Értékesítési elmélet - megvizsgálja azokat a mintákat, amelyek meghatározzák a vállalat értékesítésének eredményeit, és megtanítja, hogyan kell azokat a gyakorlatban használni.
A két leggyakoribb értékesítési elmélet a következő:
1.funkcionális értékesítési elmélet
- az értékesítés alapvető funkcióin alapul. Nagyobb figyelmet fordít az értékesítési folyamat tényszerű aspektusára, és gyakran értékesítési logisztikának nevezik. Az alapvető értékesítési funkciók a következők:
a. Az áruk szállítása a fogyasztás helyére - térbeli funkció
b. Az áruk szállítása a megfelelő időben - az idő függvényében
c. Az áruk szállítása a szükséges mennyiségben - mennyiségi függvény
d. információk átadása a szállító és az ügyfél között - kommunikációs funkció
2.szerszámeladási elmélet
- azon a tényen alapul, hogy az értékesítés eredménye az értékesítési eszközök használatától függ. Ezt az értékesítési elméletet marketingnek nevezzük, és az általa működtetett eszközöket értékesítési politikai marketing eszközöknek - marketing keveréknek - nevezzük. A marketingmix legfontosabb eszközeit a következőknek tekintjük:
a. A vállalat szerződési politikája - árpolitika
b. A vállalkozás termékpolitikája
c. A vállalat kommunikációs politikája
d. a vállalat terjesztési politikája
Piackutatás
-a vállalat értékesítési politikájában a helyes döntéshozatal előfeltétele
1. a kutatás tárgyának (tárgyának) megfelelően - ide tartozik:
-gazdasági kutatás - az objektív piaci változók (ezért objektív kutatásnak) azonosítására összpontosít, amelyek számszerűsíthetőek. Ilyen változók a következők: forgalom (értékesítési volumen), áruk ára, vevők és eladók száma és szerkezete (verseny)
-szociológiai felmérés, figyeli a piacon lévő embereket és viselkedésüket (ezért a szubjektív felmérés). Az emberek külső jellemzőire (nem, életkor, foglalkozás, jövedelem) és belső érzéseikre (ötletek, vélemények, motívumok) összpontosít.
2. idő szerint - ide tartozik:
-piaci elemzés - adatokat kapunk a jelenlegi piaci helyzetről. Beszélünk az ún statikus felmérés.
-piacfigyelés - a piaci helyzetek változásának folyamatos nyomon követését jelenti. Dinamikus piackutatásról beszélünk.
3. információszerzési módszerek szerint
-elsődleges felmérés - a piacon történő információk megszerzésére összpontosít. Terepkutatásnak is nevezik.
-másodlagos felmérés - ez a megszerzett adatok feldolgozása és értékelése. Írógép-felmérésként is emlegetik.
Marketing stratégiák
-ez a célok kitűzése, amelyet a vállalat el akar érni a piacon
-piackutatáson alapul
-alapvető marketing stratégiák:
-piaci hasznosítási stratégiák - a piaci helyzet erősítése
-piacbővítési stratégia - új piacok megszerzése az eredeti termékek számára
-termékdifferenciálási stratégia - régi termékek kivonása a piacról és új termékek bevezetése a meglévő piacokra
-termék- és piacdiverzifikációs stratégia - arról van szó, hogy új termékeket teremtsenek új piacokra
-a marketing stratégiák felosztásának másik módja a PORTFOLIO módszeren alapszik
-ez a módszer a piaci helyzetek két jellemzőjén alapul:
1. a piac vonzereje
2.versenyképesség ebben
-olyan piaci helyzeteket jellemez, amelyekben a marketingstratégia "megparancsolja" az e piacokról való kivonulást
-ajánlott csökkenteni a marketing mix eszközökbe fektetett forrásokat
-jellemzi azokat a piaci helyzeteket, amelyekben külön meg kell fontolni, hogy befektetnek-e vagy bevonnak-e forrásokat a marketingmix eszközeibe
-jellemzi azokat a piaci helyzeteket, amelyek alkalmasak alapok befektetésére marketing mix eszközökbe
Szerződési politika
-a vállalat üzletpolitikájának is nevezik
-a legfontosabb üzleti feltétel az ár
-Az árpolitika meghatározó területei a következők:
1. az árképzés megfelelő módszerének kiválasztása
2.elasztikus árdifferenciálásÁrképzési módszerek
1.a költségek szerint
- ezek a módszerek két csoportra oszthatók:
a.az árképzés analitikai módszerei
-Ennek a módszernek az a lényege, hogy meghatározza azt a minimális árat, amelyen a társaság nem termel sem nyereséget, sem veszteséget
-egy ilyen módszer nulla pont elemzés
-jelezheti (költség-haszon elemzési módszer)
-az ár kiszámításra kerül
minimális ár = ľľľľľľľľľ + Változó költségek termelési egységenként
Várható hangerő
értékesítés/termelés
b.felárképzési módszerek
-a lényeg a termelési egységenkénti költségek számszerűsítése, amelyhez hozzáadódik egy haszonkulcs, amelyet a költségek bizonyos százalékaként határoznak meg
2.árképzés a kereslet szerint
-ezekhez tudnunk kell a kereslet nagyságát és a kereslet érzékenységét az árváltozásokra
-amikor a kereslet növekszik, a vállalat növelheti az árat, amikor a kereslet csökken, a vállalat csökkenti az árat
-ha a keresletnek megfelelő árat akarunk létrehozni, akkor ki kell számolnunk az ún rugalmasság foka
-valójában a kereslet érzékenysége az árváltozásokra
DQx - az értékesítési volumen növekedése
ľľľľľľľľľľľľľľ
Qx - eredeti értékesítési mennyiség
E - Rugalmasság = ľľľľľľľľľľľľľľľľľľľľ
D Px - árcsökkentés
ľľľľľľľľľľľľ
Px - eredeti ár
D - delta
-ha E = 1 az ún egység rugalmassága
-ez azt jelenti, hogy a kereslet olyan százalékkal növekszik (csökken), ahogy az ár csökken (növekszik)
-ha E> 1 azt mondjuk, hogy a kereslet rugalmas, az azt jelenti, hogy az ár csökkenése az értékesítési volumen növekedését fogja okozni, hogy az összes értékesítés növekszik